Kybos-Erfolgsideen

Startseite » Führen » Geht Führen im Vertrieb anders?

Geht Führen im Vertrieb anders?

Archive

Nun, um diese Frage beantworten zu können, wollen wir erst einmal klären, was Führen bedeuten kann. Führen bedeutet im eigentlichen Sinne „etwas in Bewegung setzen“ oder „jemanden den Weg zeigen, indem man mit ihm geht“. Möchte man den Begriff „Führung“ definieren, so findet man in der Literatur eine Vielzahl von Möglichkeiten. In einem meiner Trainings hat es eine Teilnehmerin, wie ich finde, sehr gut auf den Punkt gebracht:

Führen bedeutet: Menschen begleiten, Ziele zu erreichen.“

Charakteristisch für diese und viele andere Definitionen von Führung sind zwei Merkmale: Zum einen wird Führung als Handlung begriffen, der ein Zielkonzept zugrunde liegt. Andererseits besteht immer eine spezifische asymmetrische Struktur der sozialen Beziehung zwischen Führendem und Geführten. Man befindet sich nicht auf der gleichen Ebene – unabhängig davon, wie man führt.

Doch was ist nun anders als in anderen Bereichen eines Unternehmens? Hinsichtlich der Ziele nehmen Mitarbeiter im Vertrieb sehr oft eine Perspektive ein, die nach außen gerichtet ist. Der Kunde soll zufrieden sein, Umsatz und Ertrag bringen und nicht nur einmal gewonnen sondern dauerhaft gehalten werden. Hingegen sind die Perspektiven der anderen Bereiche zumeist nach innen gerichtet. So geht es beispielsweise der Logistikabteilung vor allem um Kostenreduktion durch die Optimierung innerer Prozesse oder der Produktion um die Steigerung der Produktivität durch den Einsatz moderner Maschinen. Bei den Mitarbeitern gibt es zumindest bei den Außendienstmitarbeitern die Herausforderung, dass diese die meiste Zeit über abwesend und zum Zeitpunkt der Leistungserbringung üblicherweise auf sich allein gestellt sind sowie außerhalb des Unternehmens agieren. Dies hat Implikationen für den Führungsstil im Vertrieb.

Felicitas Morhart und Wolfgang Jenewein konnten in einer groß angelegten Studie aufzeigen, dass der Führungsstil sich unmittelbar auf das Verhalten der Verkäufer ihren Kunden gegenüber auswirkt. Dabei haben sie untersucht, ob die Führungskräfte auf einen transformationalen Führungsstil setzen, also eine wertebasierte, partnerschaftliche Beziehung zu den Mitarbeitern leben, oder einen stärker transaktionalen Führungsstil, der sich auf den Austausch von Leistung und Gegenleistung konzentriert. Anschließend haben sie Kunden zu ihrer  Zufriedenheit, Loyalität und Kooperationsbereitschaft befragt. Die Resultate sind eindeutig: Die Kunden transformational geführter Verkäufer waren signifikant zufriedener, loyaler und kooperativer. Diesen Effekt nennt man den Dominoeffekt der transformationalen Führung. Auch konnten sie aufzeigen, dass ein transaktionaler Führungsstil in Verkaufsmethoden mündet, beim dem es letztlich nur um den erfolgreichen Vertragsabschluss geht, während der Aufbau einer von Wertschätzung getragenen Kundenbeziehung keine Rolle spielt.

32% mehr Umsatz durch transformationales Führen

Werte für ein Versicherungsunternehmen ergaben einen im Schnitt um 32% höheren Umsatz in den Bereichen der transformational führenden Führungskräfte. Ein transformationaler Führungsstil etabliert also einen Wettbewerbsvorteil. Dies gilt insbesondere in beratungsintensiven Branchen, in denen die Beziehungen zu Kunden von zentraler Bedeutung sind.

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Leonie Röcker und Prof. Dr. Arnd Vomberg haben im Juli 2015 eine Studie veröffentlicht, in der Sie die Bedeutung des transformationalen Führungsstils branchenübergreifend bestätigen konnten. Demnach schätzen Vertriebsmitarbeiter vor allem Manager, die extrovertiert, selbstbewusst und durchsetzungsfähig sind. Außerdem ist im Vertrieb besonders ein Führungsstil erfolgreich, der die Mitarbeiter durch das Aufzeigen von Vision und das Vorangehen als gutes Beispiel führt. Ein Manager, der abwesend ist und sich durch „Nicht-Führung“ auszeichnet, schadet hingegen seinem Team.

lwvow8lpceq-olu-eletu

Transformationales Führen im Vertrieb

Was ist nun das Geheimnis des Transformationalen Führens? Das Konzept besteht aus vier Kernelementen

1. Kernelement: Identifikation

Mitarbeiter Transformationaler Führungskräfte identifizieren sich mit diesen, da sie ihre Chefs als Vorbilder wahrnehmen. Transformationale Führungskräfte werden respektiert und bewundert. Sie genießen das volle Vertrauen ihrer Mitarbeiter, da man sich auf sie verlassen kann. Das ist jedoch nicht selbstverständlich, all das müssen sich die Manager erst erarbeiten.

2. Kernelement: Inspiration

Transformationale Manager motivieren und inspirieren, indem sie ihre Mitarbeiter durch eine überzeugende Zukunftsvision und anspruchsvolle Ziele herausfordern, Sinn und Zuversicht vermitteln und für Teamgeist sorgen. Sie vertrauen ihrem Team und schauen optimistisch in die Zukunft.

3. Kernelement: Intellektuelle Stimulierung

Transformationale Führungskräfte regen die kreativen und innovativen Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter an und ermuntern sie zu eigenständigem Denken und zum kritischen Hinterfragen gewohnter Arbeitsweisen. Bewusst lassen sie ihre Mitarbeiter neue Perspektiven einnehmen. Sie überprüfen die alten Pfade und schlagen neue Wege vor, wie Aufgaben erledigt werden können. Dazu überprüfen sie kontinuierlich, ob zentrale Annahmen noch angemessen sind.

4. Kernelement: Individuelle Berücksichtigung

Transformationale Manager betätigen sich als Mentor oder Coach und gehen auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele ihrer Mitarbeiter ein. Sie können gut zuhören und entwickeln gezielt die Stärken und Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter.

Tab.: Dominoeffekte im Vertrieb

Führungsstil Verkaufsstil
Behandeln Ihre Mitarbeiter wie echte Partner, integrieren Sie in wichtige Entscheidungen und nehmen deren Feedback an. Ziele werden gemeinsam vereinbart und nicht übergestülpt. Kreieren zusammen mit dem Kunden eine attraktive Vision der gemeinsamen geschäftlichen Beziehung.
Entwickeln zusammen mit ihrer Vertriebsmannschaft eine gemeinsame Vision, die auf Langfristigkeit, unternehmerischer Verantwortung und Partnerschaft mit dem Kunden abzielt. Definieren die Rolle des Kunden als Teil des Unternehmens und damit des Leistungserstellungsprozesses.
Geben Impulse zur geistigen Weiterentwicklung und fordern Vorschläge seitens ihrer Mitarbeiter ein. Agieren als Vertrauensperson und moralisch tadelloser Experte. Geben Impulse zur Weiterentwicklung an Ihre Kunden weiter und unterstützen diese bei ihren Veränderungsprozessen.
Beurteilen die Leistung der Mitarbeiter nicht nur anhand quantitativer Ziele sondern beziehen auch  qualitative Verhaltenskriterien mit ein. Nehmen sich Zeit, um die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Stellen ihren Kunden Fragen und hören aktiv zu.
Sind Vorbild für Menschlichkeit, Fairness und Integrität. Leben Werte vor. Berücksichtigen Werte und Ziele der Kunden und sind um deren langfristiges Wohlergehen bemüht.
Schaffen eine Atmosphäre in der die Gruppe der Vertriebsmitarbeiter ein gemeinsames Ziel verfolgt. Fordern Kunden zu Feedbacks auf und integrieren dieses in ihre Arbeit. Kunden dürfen teilweise an der Produktentwicklung teilhaben.
Unterstützen Mitarbeiter bei deren individueller Weiterentwicklung. Entwickeln den Kunden weiter und stimulieren ihn zu Vorschlägen und Ideen.

 

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: