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Falsche Anreize durch Boni und Prämien

In der WirtschaftsWoche vom 10.06.2013 tätigte Hans Peter Haselsteiner, ehemaliger Vorstandsvorsitzender von Strabag und eine der prägenden Unternehmerpersönlichkeiten Österreichs, in einem Interview eine bemerkenswerte Aussage. Laut Herrn Haselsteiner gehören Stock Options für Manager ins Strafgesetzbuch.

Er vertritt die Auffassung, dass ein Vorstand einer Aktiengesellschaft allen Stakeholdern zu dienen habe und nicht alleine den Aktionären. Vielmehr habe der Vorstand auch die Interessen der MitarbeiterInnen, Kunden und der Gesellschaft zu beachten. Aktienoptionen hingegen seien der Versuch der Shareholder den Vorstand für eine einseitige Betrachtungsweise zu gewinnen. Herr Haselsteiner spricht hier von Bestechung.

Wenn man sich auch die Exzesse in der Finanzbranche vor der Finanzkrise vor Augen führt, wird nachvollziehbar, aus welchem Grund Herr Haselsteiner vehement die Abschaffung von Aktienoptionen fordert. Ziele, verknüpft mit starken Anreizen, bergen die Gefahr, ein bestimmtes Ziel auf Gedeih und Verderb zu verfolgen, um die Prämie einstreichen zu können. Nicht selten manipulieren MitarbeiterInnen dann Zahlen, Daten und Fakten, um ihre Prämie einstreichen zu können. Vorstände streichen Stellen und entlassen Mitarbeiter, um kurzfristig den Aktienkurs nach oben zu treiben. Man mag dies verdammen, doch ist die Versuchung nicht allzu groß, in dieser Weise zu handeln, wenn man eine attraktive Belohnung für dieses Handeln erhält?

Sollen Unternehmen dann auf Prämien, Provisionen und Boni verzichten? Die konsequente Antwort muss „Ja“ lauten. In meiner Arbeit als Trainer und Berater höre ich häufig, gerade Mitarbeiter im Vertrieb bräuchten eine Prämie oder Provision, um engagiert oder motiviert den Umsatz für das Unternehmen zu steigern. Dieser Aussage widerspreche ich an zwei Punkten. Zum einen fehlt bis heute der Nachweis, dass monetäre Anreize MitarbeiterInnen dauerhaft motiviert halten. Dagegen lässt sich mittlerweile eindeutig belegen, dass Anerkennung und Wertschätzung durch Führungskräfte, ethisches Verhalten des Unternehmens oder die Sinnhaftigkeit der eigenen Arbeit  Menschen dauerhaft motiviert halten. Aus diesem Grund schlage ich vor, MitarbeiterInnen im Vertrieb ein überdurchschnittliches Grundgehalt zu bezahlen und sie mit wertigen Fahrzeugen, Laptops, etc. auszustatten. Stellen Sie dafür Menschen ein, die ihren Job nicht prämiengetrieben betreiben. Holen Sie sich Mitarbeiter und keine Söldner!

Auch dem Gedanken, dass Mitarbeiter im Vertrieb den Umsatz steigern sollen, widerspreche ich. Das ausgegebene Ziel sollte in den meisten Fällen Erlös bzw. Gewinn lauten und nicht Umsatz. Zum einen wird sich ein cleverer Mitarbeiter im Vertrieb Umsatz „kaufen“, indem er hohe Nachlässe gewährt, und zum anderen wird nur eine klare Gewinnorientierung eines Unternehmens den dauerhaften Bestand einer Firma sichern. Leider findet man gerade im Vertrieb allzu häufig Ziele, wie Anzahl Kundenbesuche pro Woche oder Umsatz für Produkt XY ohne Bezug auf Deckungsbeiträge oder Erlöse. Verknüpfen Unternehmen dann auch noch solche Ziele mit attraktiven Prämien, ist die Gefahr von Fehlentwicklungen groß.

Fazit:

Investieren Sie in Menschen, die sich mit ihren Produkten, ihrem Unternehmen und ihrer Arbeit identifizieren und daraus ihre Motivation beziehen. Verzichten Sie auf prämiengetriebene „Legionäre“. Setzen oder vereinbaren Sie mit Ihren MitarbeiterInnen die „richtigen“ Ziele – Ziele, die erlös- bzw. gewinnorientiert formuliert sind.

 

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