Kybos-Erfolgsideen

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Der Call-Coach

Partner für kreative und kontroverse Auseinandersetzungen zum Finden neuer Visionen und Entscheidungen

von Peter Wegner

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Kennen sie das nicht auch: den ganzen Tag hechelt man von einem Meeting zum nächsten, sitzt stundenlang vor dem PC, versucht Herr über die Emailflut zu werden und am Ende des Tages hat man doch verloren. Wo bleibt die Zeit sich mit den Aufgaben auseinander setzen zu können, die eigentlich der Kern des Jobs sein sollte? Es bleibt keine Zeit für kreative Ideen und der Auseinandersetzung mit bevorstehenden Entscheidungen.

Unter Auseinandersetzung mit bevorstehenden Entscheidungen verstehe ich die dimensionale Betrachtung d.h. wie wirkt sich die Entscheidung kurzfristig, mittelfristig und langfristig auf die Leistungsfähigkeit und das Umfeld des Unternehmens und seine Mitarbeiter aus?

Perspektivenwechsel bei Entscheidungen

Bei vielen Entscheidungen werden häufig die kurzfristigen Auswirkungen auf Kosten und Unternehmenswert betrachtet aber aus zeitlichen und anderen Gründen die mittel- und langfristige Betrachtung aussenvor gelassen. Warum ist das so? Die Entscheider stehen unter Erfolgsdruck und Konkurrenzdenken wird unter den Führungskräften bewusst gefördert. Das macht sie einsam und fördert das Misstrauen gegenüber den KollegInnen.

 Fragen können als Schwäche ausgelegt und gegen die Führungskraft verwendet werden, im zunehmend härter werdenden Kampf um den nächsten Karriereschritt. Die Führungskräfte sind also immer stärker auf sich selbst fokussiert. Die notwendige Auseinandersetzung mit dem Für und Wider einer Entscheidung sowie die konstruktive und kontroverse Auseinandersetzung mit der Lösung eines Problems oder gar die Entwicklung einer Vision findet nicht statt.

An wen sollen sich die Betroffenen wenden? Sie haben Gesprächsbedarf, trauen aber den KollegInnen nicht oder befürchten entsprechende negative Folgen.

Führungskräfte brauchen vertrauensvolle Sparringspartner

Wie oft saß ich im Zug auf der Fahrt zu oder von einem Kunden und kam ins Gespräch mit meinem Gegenüber. Wir kannten uns nicht, was, so glaube ich, für meinen Mitreisenden von Vorteil war. Er erzählte mir von seiner Situation im Büro, unter welchem Erfolgsdruck er steht und welches Problem er zur Zeit konkret hat. Wir unterhielten uns und ich versuchte durch Fragen seine Situation für mich greifbar zu machen. So diskutierten wir und engten den Kreis der Lösungsmodelle und deren Auswirkungen immer mehr ein. Das Ergebnis dieser Bahnfahrt war, dass mein Gegenüber zufrieden und entspannt in Hannover den Zug verließ, mit einer konkreten Lösung seines Problems im Gepäck.

Wir, die Call-Coaches von Kybos, möchten diese Erfahrungen nicht dem Zufall einer Bahnfahrt überlassen, sondern Ihnen die Möglichkeit eröffnen, unsere Erfahrungen, Neutralität und Anonymität jederzeit zu nutzen. Unsere Gesprächsführung ist sehr individuell auf den jeweiligen Partner ausgerichtet, strukturiert, strategisch und fokussiert auf ihr Anliegen. Der Gesprächspartner bestimmt den Ort bzw. das Medium über das er kommunizieren möchte, denn nicht jeder telefoniert gerne. Wir verstehen uns nicht als Beichtstuhl für Führungskräfte sondern als Partner für kreative Momente ohne das Konkurrenzdenken oder ähnliches die Kommunikation negativ beeinflusst. Das ist unser Vorteil. Es bedarf keiner Vorbereitung ihrerseits sondern nutzen sie spontan unsere Ressourcen für die Lösung Ihrer Probleme und zur Entwicklung Ihrer Visionen, damit Sie wieder sagen können: „cool, war ein guter Tag!“

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Peter Wegner

lebt in Flensburg und ist seit 18 Jahren freiberuflich tätig als Berater und Trainer für Kommunikation. Seine Stärken sind eine sehr ausgeprägte emotionale Intelligenz, Ruhe, Belastbarkeit, zielorientiertes, wirtschaftliches Denken und Handeln.

http://www.kybos-training.de/Ueber-uns/Team/Peter-Wegner/

 

Haben Sie Fragen? Wollen Sie mit uns direkt in Kontakt treten? Dann nutzen Sie gerne unser Kontaktformular:

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Falsche Anreize durch Boni und Prämien

In der WirtschaftsWoche vom 10.06.2013 tätigte Hans Peter Haselsteiner, ehemaliger Vorstandsvorsitzender von Strabag und eine der prägenden Unternehmerpersönlichkeiten Österreichs, in einem Interview eine bemerkenswerte Aussage. Laut Herrn Haselsteiner gehören Stock Options für Manager ins Strafgesetzbuch.

Er vertritt die Auffassung, dass ein Vorstand einer Aktiengesellschaft allen Stakeholdern zu dienen habe und nicht alleine den Aktionären. Vielmehr habe der Vorstand auch die Interessen der MitarbeiterInnen, Kunden und der Gesellschaft zu beachten. Aktienoptionen hingegen seien der Versuch der Shareholder den Vorstand für eine einseitige Betrachtungsweise zu gewinnen. Herr Haselsteiner spricht hier von Bestechung.

Wenn man sich auch die Exzesse in der Finanzbranche vor der Finanzkrise vor Augen führt, wird nachvollziehbar, aus welchem Grund Herr Haselsteiner vehement die Abschaffung von Aktienoptionen fordert. Ziele, verknüpft mit starken Anreizen, bergen die Gefahr, ein bestimmtes Ziel auf Gedeih und Verderb zu verfolgen, um die Prämie einstreichen zu können. Nicht selten manipulieren MitarbeiterInnen dann Zahlen, Daten und Fakten, um ihre Prämie einstreichen zu können. Vorstände streichen Stellen und entlassen Mitarbeiter, um kurzfristig den Aktienkurs nach oben zu treiben. Man mag dies verdammen, doch ist die Versuchung nicht allzu groß, in dieser Weise zu handeln, wenn man eine attraktive Belohnung für dieses Handeln erhält?

Sollen Unternehmen dann auf Prämien, Provisionen und Boni verzichten? Die konsequente Antwort muss „Ja“ lauten. In meiner Arbeit als Trainer und Berater höre ich häufig, gerade Mitarbeiter im Vertrieb bräuchten eine Prämie oder Provision, um engagiert oder motiviert den Umsatz für das Unternehmen zu steigern. Dieser Aussage widerspreche ich an zwei Punkten. Zum einen fehlt bis heute der Nachweis, dass monetäre Anreize MitarbeiterInnen dauerhaft motiviert halten. Dagegen lässt sich mittlerweile eindeutig belegen, dass Anerkennung und Wertschätzung durch Führungskräfte, ethisches Verhalten des Unternehmens oder die Sinnhaftigkeit der eigenen Arbeit  Menschen dauerhaft motiviert halten. Aus diesem Grund schlage ich vor, MitarbeiterInnen im Vertrieb ein überdurchschnittliches Grundgehalt zu bezahlen und sie mit wertigen Fahrzeugen, Laptops, etc. auszustatten. Stellen Sie dafür Menschen ein, die ihren Job nicht prämiengetrieben betreiben. Holen Sie sich Mitarbeiter und keine Söldner!

Auch dem Gedanken, dass Mitarbeiter im Vertrieb den Umsatz steigern sollen, widerspreche ich. Das ausgegebene Ziel sollte in den meisten Fällen Erlös bzw. Gewinn lauten und nicht Umsatz. Zum einen wird sich ein cleverer Mitarbeiter im Vertrieb Umsatz „kaufen“, indem er hohe Nachlässe gewährt, und zum anderen wird nur eine klare Gewinnorientierung eines Unternehmens den dauerhaften Bestand einer Firma sichern. Leider findet man gerade im Vertrieb allzu häufig Ziele, wie Anzahl Kundenbesuche pro Woche oder Umsatz für Produkt XY ohne Bezug auf Deckungsbeiträge oder Erlöse. Verknüpfen Unternehmen dann auch noch solche Ziele mit attraktiven Prämien, ist die Gefahr von Fehlentwicklungen groß.

Fazit:

Investieren Sie in Menschen, die sich mit ihren Produkten, ihrem Unternehmen und ihrer Arbeit identifizieren und daraus ihre Motivation beziehen. Verzichten Sie auf prämiengetriebene „Legionäre“. Setzen oder vereinbaren Sie mit Ihren MitarbeiterInnen die „richtigen“ Ziele – Ziele, die erlös- bzw. gewinnorientiert formuliert sind.